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发表于 2012-6-9 09:26:41 | 查看: 2378| 回复: 0
有人的地方就有江湖,卖机床的人也有自己的江湖。有江湖就有门派,机床销售也有自己的流派。

厨师最难做好的菜是炒白菜,机床销售居于金字塔顶尖的流派目前是白菜流。最简单的就是最实用的,白菜流的销售公司深按其中真谛。不管你是何方神圣,有询价单来,我就是一个最低价格去。至于型号的意义、技术参数、适用范围,一概不知,盘问急了,答曰:技术问题请问厂家,或者我安排厂家技术人员和你们详谈。白菜流能立足的根本是基本都出身于原国有机电公司,拥有多个强有力的国营机床品牌代理权,机床销售量非常之大,拿货价格是最低的。他们甚至可以做到平时亏本卖机床,然后冲销售额以完成厂家给他们制定的销售指标完成销售指标后可以得到一笔不菲的返利,小日子照样过的很舒服。白菜流目前依然是机床销售的主流,想打破他们的垄断优势,除非民营机床企业的崛起能撼动国营机床企业的地位。
白菜流的优势:货多价格便宜,但一旦出现市场缺货而只有他们有货的时候,那刀会快的让你连姥姥家都不认识了。
白菜流的劣势:不懂技术,也不想去弄懂技术。服务嘛,靠厂家。

中国人骨子里是典型的大男人主义,感情之中,兄弟之情的地位要超越花前月下之情。兄弟流也是机床销售的主流。卖机床的时候就是交朋友的过程,交朋友的时候就是卖机床的过程。把用户当作真正的朋友和兄弟去对待,推心置腹,是兄弟流的最高境界。兄弟有事,真心帮忙,朋友有难,倾力相助,这样的客户是一生的客户。酒肉朋友绝对不是兄弟。在兄弟流的眼里,交心是第一位的,钱要赚,但赚的是良心钱。要把兄弟的机床当成是自己的机床,精心选型,加工工艺上尽量配合,服务上全力以赴。
兄弟流的优势:合理的价格,优秀的服务,和客户有融洽的关系。
兄弟流的劣势:在兄弟们的机床上花了太多的时间,总客户量太少,利润又薄,基本靠口碑式销售,所以不会有太大的发展。

技术流在机床销售中的地位和知识分子在中国的地位几乎一样,有利用价值的时候位居高堂,没有利用价值的时候弃之如敝屣。中国的知识分子是极度自尊又极度自卑的,想钱却又不敢谈钱。技术流的销售和客户交流技术的时候相谈甚欢,可谈了半天连客户的需求都弄不清楚。商务谈判也是技术流的弱项,价格却偏高因为他们觉得自己值这个价格,而且会死咬这个价格不妥协,可一旦达成交易,技术流的服务是无庸质疑的。向技术流买机床,不会买错机床,也肯定会让客户用好机床。
技术流的优势:技术精湛,态度严谨,服务到位。
技术流的劣势:价格相对偏高,沟通方面会认死理。但个人认为技术流是机床销售的主流方向,机床销售是技术活,值得采购方去尊重并应该得到一定的回报,技术就应该认死理。

忽悠流是机床销售中最常见的类型,几乎每个大机床销售公司都有这样的样板人物。忽悠流卖的机床,绝对上可以上刀山下火海的,你要让机床十八般武艺样样精通、七十二变样样皆能也绝对没有问题,可以把长的歪瓜裂枣的客户吹捧成玉树临风、风流倜傥、英俊潇洒、盖世无双、才高九斗的罕有人物。感情深,一口闷,感情浅,舔一舔,杯来盏去之间感情急剧上升,一旦取得客户的信任生意也就谈成了,至于机床性能如何只有天知道。
忽悠流的的优势:会让客户在虚荣心方面得到极大的满足。
忽悠流的劣势:买了忽悠流的机床,请树立合掌,颔首并虔诚的念“哦弥陀佛,老天保佑”。

朋友们,该找什么样的人买机床,您明白了吗?同行们,您是哪种类型的机床销售,清楚了吗?

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