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发表于 2012-6-15 08:45:40 | 查看: 2215| 回复: 0
机床行业,鱼龙混杂,宵小之辈,妖行惑众。谁愿意看到自己心爱的机床行业一片乌烟瘴气呢?心中不平,不说不快,欢迎对号入座,笔者不怕打击报复。唯愿机床行业从业者修身正气,让用户能买到真正适合他们的机床。

乱花渐欲迷人眼,只缘不识真面目。要在众多的机床品牌中,避开重重障碍,从而买到性价比高的机床,很难。

前几天,没事在开思论坛上闲逛,偶然看到一个让我们这些机床销售脸红的帖子。帖子的内容是这样的:你们这班都是卖机床业务..天天都老跑来这里说这机器差,说那机床烂.. 你们天天不跑业务跑这里说三道四.烦不烦啊.... 这里是给有需要的人.不是给你们在这里天天占地方。

实力赢得尊重,靠搬弄是非、乱嚼舌头,得到的不是业绩而是鄙视的眼神。

笔者罗列了从业多年碰到的不正常现象,概括的不全,有补充的就在文章后面留言吧。

傍名牌不是日用消费品行业的专利,在机床行业同样很普遍。这种事情是一些急功近利的机床厂干的,这些厂不一定是小厂,说不定规模还很大。抢注商标、抢注公司名、起个类似的商标名称、仿造,都是常见的手法,甚至直接贴上名牌的商标销售,这就是众所周知的假冒现象。

鉴别是不是李鬼,其实很容易。只要把名牌机床的产品序列号抄下,然后打电话到厂家咨询即可辨别真伪。不过就象电话诈骗一样,手法很拙劣,却还是屡屡有人上当,李鬼机床被当成李逵机床购买,也是时有发生。

诋毁竞争对手被很多业务员当成了营销工具,这是机床销售业的悲哀。中国人从小得到的教育就是,不要背后说别人的坏话,搬弄是非者不可能得到他人的信任。试想想,就凭着说其他机床的不好来衬托你机床的天下无双,就能让客户信任你吗?流言止于智者。存在的就是合理的,每个厂家出品的机床都有相应的客户群,无所谓好坏,只有适不适合。

一个能帮助客户分析加工工艺,客观剖析每款机床的优缺点,不用简单的好和坏来定义机床的业务员,才是优秀的机床销售员。假如遇到一个满嘴跑火车,自己的机床天底下最好,其他的机床都是垃圾的机床业务,请退避三舍。

报负价也是不良业务员常用的损招。报负价一般用在两种场合。一种情况是客户要采购很多机床,不良业务员通过套话了解采购者只对其中一两种机床的价格比较熟悉,接着报出一个低于实际进价很多的价格,让客户认为不良业务员所有机床的价格都是最实惠的,实际上不良业务员其他机床的价格要高于正常的价格。如果客户不经过调查,就很容易上这个圈套,最终买到机床的总价反而比正常情况下要高。另外一种情况是客户已经购买了机床,不良业务员为了打击竞争对手从而获得客户的下一个采购订单,就假扮好心告诉客户,他们买的机床买贵了很多,让客户捶足顿胸后悔不已。如果客户只是签了合同还没有付款,不良业务员就会唆使客户毁约而改和他们签约,不良业务员怎么会愿意亏本卖机床呢?很简单,把机床的高配置换成低配置,就降低了进货成本。

请机床业务报价的时候必须让他们附上机床配件附件清单,详细注明配件附件的品牌产地,这是避免不良业务员更改机床配置的唯一办法。同时货比三家,明显低于正常市场价格的现象肯定是有问题的,天上怎么可能掉馅饼呢?至于唆使客户毁约者,会是一个诚信守信并且值得你信任的人吗?

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