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发表于 2012-6-20 08:25:29 | 查看: 2422| 回复: 0
机床销售行业,让销售人员最头痛的不是销售,而是如何追收欠款。以自己多年的机床销售经验写下这段凝结着很多血泪的文字,供同行们参考。事先声明,老金在吃过很多苦头之后,现在以及将来都只采用款到发货或者货到卸货前付清的销售模式。
要想彻底解决拖欠货款的顽疾,唯一的方法就是杜绝欠款销售。但是机床行业竞争激烈,欠款销售是商务谈判中的一个重要砝码,在同等条件下,欠款销售可以成为最终达成销售的杀手锏。老金一直不认同欠款销售的方法,你买台消费用的电视,厂家会让你赊欠吗?机床是企业用来创造财富的下蛋母鸡,更不应该赊欠。如果机床销售行业能达成一律不欠款销售的行业共识,那么,机床行业将不再存在拖欠货款这个名词,翘首以待。

人无远虑必有近忧,一旦考虑不周,欠款销售会成为销售人员难以摆脱的噩梦,因为欠款过多导致破产的机床厂和个人不是少数。在准备欠款销售之前,请先好好的筹划自己的销售策略和回款方案。

首先是考虑自己和企业的承受能力,既然选择了风险,自然要考虑风险发生后的处理方法。如若不能承受这样的风险,请及时刹车或者考虑采用租赁销售的方式。租赁销售的好处是把收款风险转嫁给了租赁公司,缺点是增加了客户的采购成本,而且门槛较高,大多数客户都不符合租赁的条件。租赁销售不可行的情况下,欠款销售不可避免,这种情况下冷静和计划就成为你回收货款的最好伙伴。

然后分析客户的欠款动机,考察客户的偿还能力。客户的欠款动机无非三类,一类是的确资金有困难,这类客户一般会对欠款销售心怀感激,毕竟这社会雪中送炭的实在不多,他们只要有钱肯定会还,但是市场情况千变万化,一旦客户的经营状况不佳,货款就悬了;一类是资金充裕但是担心机床品质,所以用欠款方式来确保你的售后服务(即质保金或相当于质保金),对于这类客户销售人员必须对产品非常了解而且有充分信心才可以欠款销售,若产品品质不佳会让人欲哭无泪;第三类是习惯性拖欠,这类企业买什么都要赊欠,遇到付款时就会找一大堆不付款的理由,什么机床质量不好啦,什么售后服务不及时啦,什么领导出差还没有签字啦,什么出纳生病休息啦,等等,目的就是能拖多久就拖多久,把供应商的钱变成他们的流动资金,这样的企业成为客户是销售人员职业生涯中最大的不幸。前两类客户可以做,风险很大,第三类客户一定要坚决放弃,不能有侥幸心理。

之后是考虑防范措施。在签订销售合同的时候,付款期限一定要明确,写明X年X月X日之前付多少货款,而不能写“货到后付款”这样付款期限含糊不清的字眼;合同中一定要写上一条 “在买方没有付清货款之前,机床的所有权属于卖方”,如果客户不能按时付款而付诸法律解决的时候你就占据了先机,同时为锁机创造了法律依据,如果没有这一条而锁机是不被法庭认可的。对于数控机床,锁机是最重要的防范措施,锁机时间须和付款期限一一对应,付款时间到而客户没有付款,数控系统会自动锁住机床,一般情况下客户只能想办法付钱。合同附属的技术方案上必须明确哪些情况属于或者不属于售后服务范畴,遗漏的部分就可能是地雷,随时会造成麻烦。

接着是做好售后服务,时刻关注客户的机床使用情况或经营状况。既然有欠款,就相当于要害部位被客户捏在了手上,在合同规定范围内的售后服务必须及时周到,不能让客户有任何的借口不付款;客户有不规范的使用机床情况,随时指出并纠正,毕竟客户还没有付清货款,机床就相当于是自己的;随时关注客户的经营状况,有能力的要经常提出合理化建议,帮助客户提升经营品质,休戚相关、荣辱与共这两个成语估计不用教就会理解的很透彻。

最后是分析得失。夜路走多了总会遇上鬼,经常性的欠款销售总会碰到死账,及时总结避免下次犯同样的错误。欠款销售也有好处,就是如果成功了,会和客户建立起非常良好的关系,有时候甚至能交到一生的朋友,算是因祸得福吧。

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